Il marketing multicanale segna il business delle aziende
L'uso della multicanalità come fattore strategico per agganciare i clienti senza lasciarseli scappare. Alcune consid
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Solgenia ridefinisce il modello di go-to-market
- Data: 20-05-2009
- di: Emanuela Teruzzi
Gruppo Pro vendeva il suo Erp direttamente fino all’acquisizione da parte di Solgenia. Ora cambiano l’organizzazione interna e il modello di vendita, che punta anche sui partner
Da quando, a fine 2008, Gruppo Pro era stato acquisito da Solgenia non si era ancora ripresentato in modo organico ai clienti. Ma a distanza di sei mesi, ormai, è giunto il momento di raccontare strategie, posizionamento e e roadmap per Ermanno Bonifazi – ceo e presidente di Solgenia Group oltre che amministratore delegato di Gruppo Pro. Così, nella splendida cornice di Villa Torretta alle porte di Milano, davanti a un centinaio di clienti, prendendo spunto dal leit motiv comune di questi tempi – bisogna innovare in tempo di crisi – Bonifazi riposiziona il Gruppo (di cui è uno dei tre soci fondatori): “Ci siamo rinnovati per diventare punto di riferimento nel mercato del software collaborativo e applicativo: vediamo un’evoluzione del software che si spinge sempre più in ambito dell’unified collaboration. Ma la tecnologia non basta per fare innovazione, bisogna puntare sulle persone che sono all’interno delle aziende e lavorare con i partner”.
Il gruppo Solgenia integra tre realtà storiche nell’ambito dello sviluppo software italiano: la capogruppo Solgenia con fabbriche di produzione, il Gruppo Pro che sviluppa l’erp ProJ su piattaforma Ibm e Algol, una software house con focus sulle pmi trivenete. E’ un gruppo in mano per l’80% ai tre soci fondatori e per il restante 20% a fondi di investimento, con tre business ben articolati: le business application (sofware di Erp, Crm, BI…), le business collaboration (software di unified collaboration, virtualizzazione, sicurezza e networking…) e i servizi di outsourcing (crm services, web content, data center management…) , con molta attenzione alle problematiche di Tco. “Nel 2008 – precisa Bonifazi – il gruppo ha consolidato circa 40 milioni di Euro, rientrando nelle prime dieci software house italiane, con una copertura geografica garantita dalle 8 sedi sparse lungo lo stivale e dalla presenza dei partner che aumentano la prossimità al cliente. L’apertura verso l’estero – in Usa, Messico e nord Europa – dimostra come anche una software house italiana possa sviluppare software competitivo, da esportare, e possa avere 2.900 i clienti attivi”.
La nascita di un unico gruppo ha impattato sulla organizzazione commerciale: i prodotti verranno venduti direttamente dalla direzione alle grandi realtà e attraverso partner commerciali, via via si approcciano aziende di dimensioni più piccole. “E’ un modello organizzativo che ruota attorno alla capacità di innovazione dei nostri prodotti e per questo abbiamo identificato quattro nuove figure in azienda che seguono e impostano le vendite: il product manager che ha massima visibilità sulla strategia di prodotto, il client manager che si interfaccia con il cliente, l’account manager, e il progettista software che innova i prodotti anche in base alle richieste del mercato”.
Tutte le soluzioni applicative e tecnologiche possono essere fruite in modalità on demand, in modo da non gravare i clienti di costi di implementazione e manutenzione.
Il messaggio di Bonifazi è chiaro. “Siamo un gruppo industriale che fa della tecnologia il proprio business, in particolare delle tecnologie collaborative, oggi in forte sviluppo. Per questo, verremo misurati sulla roadmap dei nostri prodotti”. Oggi il gruppo lancia la versione 6.0 dell’erp ProJ a tre anni dalla 5.0. “La nuova versione – ribadisce Bonifazi - dimostra l’assoluta continuità di investimenti alla soluzione Erp del Gruppo Pro, basata sull’infrastruttura IBM Power Systems e sul middleware IBM e allo stesso tempo è il primo passo verso l’integrazione tra l’offerta di Gruppo Pro e di Solgenia”. A giugno 2010 è previsto il rilascio della versione 7.0 che godrà dell’integrazione auspicata, e nel 2011 verrà presentato ProJ Shine, con interfaccia puramente Web e architettura Soa. Ai clienti il compito di seguire passo passo i nuovi rilasci e verificare le promesse.
