Benq rivede mercato e canale

Al Top Audio Video Show 2011, Gennaro Frasca, country manager di Benq Italia, spiega la nuova strategia della società, che resta con videoproiettori e monitor, e la struttura di canale

Del passato sono rimasti solo i videoproiettori e i monitor e ora, Benq, dopo una ristrutturazione interna presenzia ancora una volta al Top Audio Video Show edizione 2011 e festeggia il decimo compleanno.

La riorganizzazione ha riguardato anche l’approccio al canale, un approccio che vede in prima linea sempre i distributori, Esprinet, Ingram MicroTech Data (divisione Maverick), Cdc, Focelda ed Executive. “Con quest’ultima – spiega Gennaro Frasca, country manager Benq Italia – ci stiamo interfacciando  perché la società di Lecco (Executive, ndr) ha cambiato organizzazione passando dalla vendita dell’hardware ai servizi. Tornando al segmento della videoproiezione, e al rapporto con i distributori, si tratta di una nicchia che spingiamo attraverso azioni concrete sulle applicazioni, per esempio nelle scuole o nell’ambito del digital signage”.

Novità anche nell’ambito dei dealer, drasticamente ridotti in seguito alla riorganizzazione. “Dei circa 16 mila rivenditori attivi nel corso dell’anno solare siamo passati a 6mila di cui 400 sono quelli fedeli, che acquistano costantemente. Per questi ultimi facciamo azioni direttamente dando in anticipo delle promozioni e anticipazioni di prodotto”, spiega Frasca, che tiene a precisare che per promozioni non s’intendono agevolazioni sui prezzi, ma “anticipazioni strategiche sui prodotti che portino a risultati di business per entrambe le parti”.

Sulla formazione, Frasca spiega che “non abbiamo una struttura preposta perché laddove sia necessaria la demandiamo al distributore a valore: per quanto riguarda la videoproiezione ci rivolgiamo ad AVpro, che parla agli installatori di proiettori nelle sale conferenze; abbiamo poi l’apporto di EuroSell, società di Udine, poi Synergie per il mercato delle lavagne luminose e, infine Knowk, società di Foggia, per le scuole e il mondo educational in generale”.

Un appunto sui margini è doveroso. “Dal mio punto di vista – spiega – il margine deve essere un complemento del valore aggiunto”. Infine un accenno alla Grande distribuzione. “Non è più un canale importante oggi per noi perché va in contraddizione con la nostra politica attuale. Potrebbe avere senso per attività occasionali”, conclude Frasca.